在我们正昌，提起集团营销中心总经理吕顺凯，员工们一致反映，吕总事业心强，管理上肯动脑筋，工作很有起色。

去年5月底，吕顺凯来到营销中心工作。当时正处于正昌改制不久，营销人员中人心不齐，信心不足，凝聚力不强，工作氛围不好，业绩较差。他看到这种状况并没有泄气，下决心即使困难再大也要把它克服。他依靠团队力量，充分调动一切积极因素，带领营销中心全体员工，开创了营销工作的新局面。今年1—7月份，工程合同比去年同期增长3倍，单机产品销售1—7月份比去年同期增长30.63%。

吕顺凯走马上任后，首先调整营销组织结构，提拔一批骨干、片区经理，理顺组织关系。紧接着制定一系列激励政策，以调动大家的积极性为前提，把薪酬与个人的业绩紧密挂钩，目标明确，赏罚分明。他推出了3张表，对业绩进行视觉化管理：前列张表是“营销状元榜”，公布每月工程合同、总销售、回款等各类营销冠军名单；第二张表是“最新成果通报”，公布每月签约的成套工程和单机数量以及签约人名单；第三张表是“回款情况表”，公布每月到帐前2位与末2位名单。这3张表都登在《正昌通讯》报纸上，业绩好的差的大家都一目了然，使营销员产生一种竞争压力，从而促使大家进一步你追我赶，奋发向上。吕顺凯还充分利用现代通讯工具给营销员发短信。当营销员一项业务成功时，他及时发短信予以鼓励；当营销员订合同遇到困难时，他及时发短信给以激励，以增强营销员克服困难的勇气。

身为营销中心总经理的吕顺凯，同时还要兼模具公司的总经理，所以他的工作非常忙，每天工作时间长达14小时，有时要忙碌到深夜一两点钟。可是他再忙，工作上的事从不推委，无论是客户还是营销员，有问题找到他，都会得到一个比较满意的答复。有一次上海的客户反映，一只环模坏了，造成停产。（尽管，损坏了的那只环模并不是正昌制造的。）吕顺凯想客户所想，急客户所急，安排人连夜修复，第二天早上就送到厂方，使他们及时恢复了生产，为客户解决了燃眉之急。还有一次，广西一客户制粒机抱箍坏了，吕顺凯立即承诺24小时内帮他解决问题。结果，第二天早上空运到他们那里，帮助恢复了生产。客户非常感激，当年又做了正昌100多万业务。吕顺凯对客户如此，对营销员也如此。许多营销员在洽谈业务过程中，有时感到风险大，拿不定主意，吕顺凯总是帮助他们全面分析，为他们出谋划策、提供支持。今年东南亚有个工程项目，合同签定后，营销员感到有许多细节困难不容易解决，压力很大。吕顺凯感到作为主管，责无旁贷，通过一件件具体事情的协商，他为营销员解决了一系列具体难题。目前该工程正在顺利地建设中。对于业绩不佳的营销员，吕顺凯从来不盲目的批评，而是分析原因，亲自陪同解决。对于市场竞争十分激烈的区域，吕顺凯亲自陪同营销员一起跑业务，通过“传帮带”帮助营销员树立自信心，提升业绩。

吕顺凯深知“兼听则明，偏听则暗”的道理，他善于倾听每个营销人员的不同意见，一视同仁。他经常与下属谈心，下属觉得他平易近人，许多心里话愿意向他倾诉。由于吕顺凯与下属关系融洽，他遇事能和大家商量，一起探讨解决问题的方法、途径，采纳了下属许多好的意见和建议，从而集思广益，充分发挥团队力量，不仅解决了营销工作中的一个个难题，还使下属感到受领导重视，更加激发了工作热情。前段时间，模具生产跟不上销售，客户纷纷来电催货，吕顺凯与大家一起商量，最后采取调剂协商的办法，基本上满足了客户需要。吕顺凯深知，一个营销员长期在外，有许多不便说的困难，所以他经常向办事处的同志嘘寒问暖，关心他们的生活。

市场如战场，在激烈的市场竞争中，吕顺凯深感学习的重要。近年来，他克服了种种困难，坚持自学，先后读了《资治通鉴》、《四书五经》、《孔子》、《孟子》、《赢在执行》、《细节决定成败》、《中国一流企业与世界一流企业差距》、《销售与管理》、《职业经理人的私房话》、《执行——如何完成任务的学问》等等。他看书能坚持理论联系实际，并把学习心得向营销员讲解。他感到学习使他开阔了眼界，拓宽了思路，加深了思考的深度。海尔首席执行官张瑞敏说：“干企业不顾‘家’就成为企业家了”。为了正昌的事业，吕顺凯也早已不顾“家”了。家里房子装修、女儿生病，他都没有时间过问，连父亲到家来住了一个星期，竟没有时间在一起好好谈一次话、吃一顿饭。

从成功走来莫停留，向辉煌奔去无止境。祝愿吕顺凯在未来的工作中，取得更大的业绩！（舒 云）